Vlevo: Ted Farnsworth, foto Craig Barritt / Getty Images pro MoviePass. Vpravo: Foto AP Photo / Darron CummingsMoviePass je případová studie o tom, jak narušení technologií funguje, a to jednak proto, že je tak zřejmé, že samotná společnost ztrácí peníze před pěstmi, a jednak proto, že nabídka, kterou nabízí, je tak dobrá, že si nemůžete pomoci, ale hledat úlovek. Cena lístku do kina stojí někde mezi 10 a 15 dolary, a přesto MoviePass nabízí balíčky měsíčních předplatných za 9,95 $, které uživatelům umožňují vidět až jeden film denně. Jak to má sakra fungovat?
Jednou z odpovědí je, že to funguje tak, že propálíte spoustu peněz, protože MoviePass platí kina za každou vstupenku, kterou si uživatelé zakoupí prostřednictvím aplikace, i když někdy za zvýhodněnou cenu kvůli obchodům s kiny. (Například a jednat s divadly Landmark dává uživatelům rozšířené možnosti, jako je e-ticketing a výběr sedadel, a také, podle mých vlastních zkušeností, preferované umístění reklam v kině pro Americká zvířata , MoviePass první nájezd do akvizice filmu.) Minulý měsíc zprávy, že společnost byla utrácet více než 21 milionů $ měsíčně zatímco pouze v hotovosti v kombinaci s 43 miliony dolarů a platbami na vklad u obchodních zpracovatelů poslal své akcie dolů na nízký bod, ze kterého se nezotavil . Své ztrácí dost peněz že i akciový trh se stal extrémně silným skeptický . Někteří dokonce navrhl, že hrozící potenciální selhání MoviePass předznamenává prasknutí technologické bubliny.
Lidé v horní části společnosti však trvají na tom, že je vše v pořádku, že to tak není opravdu přibližně 9,95 $ měsíčně od každého předplatitele. Spíše je to všechno o číslo odběratelů, aka obrovský souhrn údajů, které získává při každé registraci. To umožňuje společnosti MoviePass prodávat informace o trendech ve studiích, provádět prediktivní analýzu toho, které filmy budou dobře fungovat, a posílat filmy do své předplatitelské základny. Jakmile MoviePass získá dostatek uživatelů, celá věc se obrátí za roh. (Soudě podle pozdější výkonnosti akcií, s tím nesouhlasí mnoho investorů.)
Mezitím některé nedávné úpravy aplikace - včetně uživatelé již ne mít povolení vidět stejný film více než jednou - učinilo to pro účastníky méně výhodnou koupí. Když se to všechno dělo, mluvil jsem s Tedem Farnsworthem, generálním ředitelem Helios a Matheson Analytics, mateřské společnosti MoviePass, o finančním zdraví této služby, proč divadla milují MoviePass a co dělá s informacemi uživatelů.
MediaMente: Před několika měsíci došlo k úkolu poté, co [CEO MoviePass] Mitch Lowe řekl, že MoviePass sleduje zákazníky před a po vstupu do divadla. To bylo šel zpět o něco později, ale jaké ponaučení jsme získali z toho hubbubu?
Ted Farnsworth: Jedna věc je, že jsme nikdy neudělali nic mimo politiky nebo postupy, které lidé zjevně schválili. A vím, že Mitch - když to říkal, říkal to žertem, ale lidé to zjevně takhle nebrali.
Co děláme, je najít lidi. Ne sledování, ale lokalizace. Pokud se díváte na filmy doma, abyste zjistili, do kterého divadla chcete jít, musíme zjistit, jaké je divadlo nejblíže vašemu místu. Když se dostanete do divadla a odbavíte se, musíme vědět, jakou jízdenku si do jakého divadla koupíme. O tom mluví.
Získali jsme ponaučení, že data se stala v dnešním světě tak horkým tématem, kdy se Facebook a všechno ostatní děje. Naše data nikomu neprodáváme a neplánujeme je nikomu prodávat. Ale opravdu vám to ukáže, jak citlivý je předmět.
No a co jsou děláš s daty?
Odstraňte se odtud - vaše jméno, informace o vaší kreditní kartě, nic z toho nepotřebujeme. Chceme vědět, jaké jsou vaše divácké návyky, a pak vám můžeme nabídnout lepší zážitek z MoviePass doporučením filmů, které byste chtěli. To, co nechceme dělat, je dostat se do pozice, kde, pokud tlačíme na jeden z našich filmů a nemáte vůbec žádný zájem o komedii, nechceme vás tím otravovat. [Data] nám dává divácké návyky víc než cokoli jiného, což je podle nás pro reklamu ve studiích extrémně kritické.
Je to model, kde říkáte: Tato demografická skupina má ráda tyto filmy?
Funguje to spíše jako reklamní model na Facebooku nebo Google. Víme, jestli máte rádi určitý film. A studia k nám přicházejí a říkají: Tady je naše břidlice na příštích šest měsíců, toto jsou naše filmy. Víme, že filmu jeden se bude dařit dobře, a filmu dva se bude dařit dobře, ale možná ne filmy tři nebo čtyři. Můžeme to vyhodnotit interně a pak studia řeknou: Z těchto šesti jsou zde tři, které vás chceme zapojit do reklamy, a přimět lidi, aby šli do filmu.
Jedním podivným zážitkem, který jsem při používání MoviePass našel, je to, že moje vlastní ocenění filmu, ať se mi to líbí nebo ne, je mírnější, jakmile z rovnice vyjmete cenu letenky.
Je to jako pojištění MoviePass, nebo jak to chcete nazvat. Je mnohem pravděpodobnější, že oceníte film, z kterého nejste blázen: No, bylo to v pořádku. Ale pokud za něj zaplatíte 12 $, řeknete si: Tento film je nesmyslný. A nikomu o tom neřekneš. Pokud peníze nevylezou z vaší kapsy, máte jinou možnost. Rozhodně se díváte na filmy v úplně jiném světle, takže si myslím, že je to pro nás velká příležitost. Můžeme udělat naši vlastní verzi Rotten Tomatoes nebo tak něco.
Co divadla získají z modelu MoviePass?
Jedním z nich je dvojnásobná spotřeba. Průměrný člověk v Americe chodí na čtyři filmy ročně. Snažíme se je přimět, aby chodili na osm filmů ročně. U kin jsou jejich největší marže v koncesích a vězte, že držitelé MoviePass utrácejí v koncesích dvojnásobek. Pokud o tom přemýšlíte, je to zdravý rozum. Jdete do filmu a z kapsy nemáte peníze, takže máte pocit, že máte ještě pár babek, takže si dáte popcorn a colu. To je pro mě největší zisk pro divadla
Získáte také více lidí na sedadlech. Dělá se nám skvěle, když otevíráme víkendy pro malorozpočtové filmy, ale daří se nám také v týdnu číslo dva, týdnu číslo tři, kdy filmy obvykle vypadají. Dává jim větší chvost pro samotný film, takže to funguje skvěle jak pro produkční společnost, tak pro divadla.
'Když někdo přijde a naruší to, co děláte, nevíte, kterým směrem se obrátit, a my na to jdeme milion mil za hodinu.'
Jak fungují tyto divadelní dohody? Jsou divadla uzavřena do dohody na určitou dobu?
Smlouvy mohou být kdekoli od testovacího období jednoho roku do pěti let. Divadlo nám vlastně dává slevu. To může jít kdekoli od 15 do 25 procent na lístku. Poskytnou nám slevy, ale také vtlačíme lidi do divadla, zvýšíme jejich návštěvnost, protože jde o partnerské divadlo.
Některá divadla byla odolná vůči partnerství s MoviePass. Proč?
Vezměte AMC. Od prvního dne vyšlo AMC negativně: Žádný MoviePass, budeme žalovat MoviePass, všechny tyto hrozby. A pak si uvědomili, že nám nemohou zabránit v tom, abychom přišli, protože to byla kreditní karta. A platíme jim 100 procent lístku.
Chci se dostat do obchodního modelu. Ze zadní části ubrouskové matematiky se zdá, že vychází víc peněz, než kolik jdou dovnitř.
Řekl bych, že vychází absolutně více peněz než vstupů. Což se nijak neliší od Spotify, který prošel 4 miliardami dolarů [ v roce 2017 ztratil 1,5 miliardy dolarů ] - ne že bychom tím procházeli - nebo Uber, nebo kdokoli jiný, kdo je průkopníkem ve vesmíru. Věděl jsem, že projdeme stovky milionů dolarů. Nikdy jsme nemysleli jinak. Celá moje věc byla, že získáte stranu předplatného, která se vyrovná, nebo trochu ztrátu, zatímco vyděláváte peníze v ostatních oblastech, v reklamní oblasti. Když jsme vyšli, všichni si mysleli, že je to všechno o službě předplatného, to je jediný způsob, jak si vyděláme peníze. Nikdy jsme to opravdu neopravili, protože jsme nechtěli, už jen proto, že jsme chtěli mít přistávací dráhu, kde bychom to mohli vybudovat s miliony předplatitelů, aniž by do vesmíru vstoupil nikdo jiný, aniž bychom prozradili naše malá obchodní tajemství.
Ale od prvního dne jsme vždy věděli, že si budeme kupovat vlastní filmy, vyrábět vlastní filmy. Můžeme zaručit pokladnu. U tohoto filmu víme, že si koupíme lístky v hodnotě 3 milionů dolarů, lístky v hodnotě 5 milionů dolarů. Obzvláště nyní máme skvělý nápad, kolik toho nakoupíme v pokladně. To je téměř záruční buy-in. Jak to ovlivní ostatní věci, je to, když vlastníte kus filmu jako Americká zvířata - ten, který jsme právě uvedli na trh - víme, že když budeme tlačit naše předplatitele tohoto filmu, bude to zvyšovat další výnosy. Naše dohoda s HBO nebo Netflix, Amazon Prime nebo mezinárodní práva nebo transakční transakce, jako je Apple, ať už je pro tento film jakýkoli, nyní z toho filmu vyděláváme peníze, protože ho vlastníme. Kousek z toho vlastníme. Všechny tyto další doplňkové příjmy, vyděláváme na nich peníze.
Vím, že jsem viděl jeden e-mail Americká zvířata prostřednictvím seznamu MoviePass. Takto přivádíte lidi do divadel, aby to viděli?
Děláme e-mail, děláme kampaně, zasíláme oznámení a podobné věci. Bylo to pro nás mimořádně efektivní. Velmi. Dívej se, Americká zvířata měl nejlepší otevření na obrazovku, jaké kdy Orchard měl a je to divize společnosti Sony. Bylo to něco jako 35 000 $ za obrazovku, což je úžasné.
Představujete si, že se MoviePass dostane na místo, kde pouze předplatitelé uvidí určitý film, který jste získali?
Ano. Absolutně. Určitě to vidíme, ne právě teď, ale po cestě, děláme nějaké exkluzivní s divadly a hned poté přejdeme přímo na Netflix nebo Amazon.
Máte zlomový bod pro předplatné, kde budete v plných číslech?
Vždy to bylo skoro 5 milionů předplatitelů. Tehdy jsme hotovostní tok pozitivní. Vždy jsme říkali, že to zasáhneme do konce tohoto roku, a věřím, že to zasáhneme do konce tohoto roku.
Můžete mi říct, kde jste právě teď?
Vydáváme oznámení v pondělí nebo v úterý s aktualizací.
Můj přítel si nekoupil MoviePass, protože neočekává, že tu budete příští rok. Jaká máte ujištění pro potenciální zákazníky?
Jediné, co jim mohu říci, je, že děláme 9,95 $ měsíčně, a pokud půjdete na jeden film, jaká je vaše expozice? Nic. Pokud nebudeme příští měsíc, neplatíte nic.
Jsme si tak jistí, kde jsme, nedělám si s tím starosti. Peníze strana je nejmenší z našich starostí. Je to zákaznický servis, růst, způsob, jak zvládnout růst, možnosti, jako je zavedení plánu pro hosty, rodinný plán, ty věci.
Vím, že se cena 9,95 $ posunula. Bude to stabilní?
Myslím, že je to přesně tam, kde je nyní. Pokud se podíváte zpět do historie nás, nikdy jsme ve všech našich testech nezvýšili cenu. Nikdy jsme nešli na 12,95 $, 14,95 $. Šli jsme na 6,95 $. Máme pro to různé důvody, ať už se jedná o zvýšení počtu předplatitelů, protože pak do kina chodí více lidí.
Dostanu někdy se svým MoviePassem popcorn?
Za 9,95 $ chcete popcorn zdarma? Dáme vám popcorn zdarma, pivo zdarma, kávu zdarma, a film zdarma.
Perfektní. Prodáno.
Víš co? Absolutně. Budeme. Pro představu, řekněme, že uvidíte jeden z našich filmů, řekněme Americká zvířata , to je ideální místo pro to, abychom vám mohli dát popcorn nebo colu zdarma. Na všechny tyto věci se díváme pořád. Kdykoli z toho může mít prospěch spotřebitel, myslím si, že je to pro MoviePass výhra.
Tento rozhovor byl kvůli jasnosti upraven a zkrácen.
Přihlaste se k odběru našeho zpravodajeabyste každý den dostali to nejlepší zMediaMentedo své doručené pošty.
Sledujte Ricka Paulase dále Cvrlikání .